[白酒经销商探路]
几个月以来，笔者拜访了多个省的名酒经销商，无不抱怨库存高企，资金占压大，特别是价格倒挂，忙活大半年，毫无利润可言。
在当前大环境下，苦苦坚守，等待白酒的春天似乎遥遥无期。笔者结合在快消行业咨询多年的经历，谈些许思路以供参考。 ————编者注：本文作者
近年来，白酒头部企业加速下沉产品市场，中小企业生存空间严重被挤压。白酒产业已然从增量发展进入存量竞争时代。今年以来，白酒基础消费出现明显结构性分化，流通端、供给侧都出现不同程度的内卷。从市场结构看，高端白酒品牌的销量和增速乏力。受市场动销缓慢、库存高企的影响，一二线白酒均有不同程度的价格下降甚至倒挂。据中研产业研究院《2023-2028年中国白酒行业竞争分析及发展前景预测报告》指出：目前市面上除53度飞天茅台（500ml）外，其它白酒品牌均出现不同程度的价格倒挂。
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作为苦心经营多年的白酒经销商，你完全可以跳出常规思维，寻求新的增量来巩固已有的存量市场。新的增量从何而来？当然得从生意的相关多元化入手。选取那些服务对象一致、价格档次相宜、团队操作兼容的产品，完全有机会在增量市场有一定成效，反过来也可带动或巩固白酒的存量市场，相得益彰。譬如，质量过硬、售后完善的精酿啤酒就可作为优选项目之一。近年来，疫情的影响，5G技术的成熟，消费体验习惯的改变，催生了线上电商的崛起，对线下渠道进行了强力分流。短视频电商平台快速孵化，呈现出功能社交化、内容泛娱乐化、线上线下全触点的新趋势。消费者的信息渠道和购买渠道呈现出三位一体的叠加和多样化结构。单纯的线下与线上渠道都将遭遇巨大挑战。相关数据也表明，消费者的购买行为正在发生巨大转变。因此，围绕颗粒化销售触点和信息触点，通过线上线下全场景体验互动成为未来营销的方向。这也从另一个侧面说明，传统白酒经销商，不能再固步自封，要勇于变革，改变销售模式。笔者认为，白酒尤其是中高档白酒，对于绝大多数消者来说，是相当低频的。一味固守在白酒圈层，未必是件好事。采取高、低频产品运营模式，将销售量高、购买频率高的高频产品与销售量低、购买频率低的低频产品进行组合销售，能确保企业的收益稳定和市场份额增长。
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这里面一个重要的思想，就是联结。产品是联结客户的载体。只有高频的联结，才能与客户有效互动，不给竞品抢夺的机会。这才是高频低毛利产品的真正价值所在。譬如，选取近来处于风口赛道的精酿啤酒，用啤酒的高频带动中高档白酒的低频，不仅强化了客户关系，对于发掘客户隐形需求也是十分必要的。特别是，对于当前利润深不见底的商家，更是救命稻草。选择精酿啤酒赛道，不但拓展了渠道，锻炼了团队，用高低频的组合拳，而且还可带来较好的收益。“动销才是硬道理”。这是近来笔者在服务啤尔士精酿啤酒企业提出的响亮口号，更是一切生意的底层逻辑。白酒经销商概莫例外。
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对于各大经销商高企的社会库存，一方面是众多酒企产能扩张的结果 ，一方面更是销售端强力压货的结果。3年疫情，白酒现饮市场萎缩。动销成为酒企共同的话题。如何提高开瓶率是酒企面临的主要难题。过去主要做圈层，赚价差（批零差）。现在，能否采用两条腿走路，把“动销”作为策划一切活动的根本，不再拘泥每个产品都要赚价差的传统思维。譬如，用部分精酿啤酒作为增品，不赚钱，作为“开瓶”的福利。还有，提供精酿啤酒更广泛的消费场景，来实现白酒的破圈；提供精酿啤酒更年轻的消费族群，来实现白酒的流量扩容；提供质量上乘的精酿啤酒，来整合本地生活资源，形成异业联盟，为白酒所用？------动销难，难于上青天，这往往是线性思维作祟，仅从品牌视角而非消费者视角来洞察。动销要求产品及时满足消费者变化的需求而非固有的需求。产品卖点不等于买点，功能不等于好处。客户买的不是产品本身，而是对更好自我的追求。只有深入洞察消费者的需求，才能找到动销的内核所在。近来华润啤酒CEO侯孝海在“2023年中国快消品创新大会”上对大变局下的“新世界”有个精辟的解读：人变了：这是最核心的。人变了，喝酒的地方、喝酒的需求、购买的的方式、购买的场所都会发生改变；技术变了：当下技术的发展使得品牌的传播方式、组织的管理方式、人才的培养方式以及人与人的交流、品牌间的沟通都变的不一样了------变了，变了，一切都变了。还在刻舟求剑的传统白酒经销商，是时候的改变了。惟有改变，才能走出困局，迎来重生！以动销为内核的啤尔士精酿啤酒愿与君携手，共创辉煌！
400-863-0719